こんにちは、webマーケターのryonoteです。
本記事では、メールマーケティングとはなにか？メールマーケティングの役割・メリット・手法について簡単にまとめました。
メールマーケティングってなに？
メールを使って、どんなことをするの？
webマーケティング、メールマーケティングを学びたい方の疑問にお答えします。
メールマーケティングは、トレンドなwebマーケティング手法の1つです。
webマーケティング手法についてはこちら。
本記事では、次の5つについて解説します。
メールマーケティングだけの求人というのはなかなかありませんが、近年は、webマーケターに求められる施策の1つとして注目を集めてます。
フリーランスであってもメールマーケティングを学ぶことで、収入upも見込めますので、最後までご覧ください。
メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、見込み顧客や既存顧客に対して、メールを使ってコミュニケーションをとるマーケティング手法の1つです。
メールを使って、集客やブランドの育成、サービスの購入促進など目的を達成するために行います。
BtoCのイメージがあるメールマーケティングですが、近年ではBtoC、BtoB問わず重要です。
でも今更メールって古くない？
古臭いと考えられがちなメールですが、メールの利用は年々増加しています。
令和2年に総務省が行った調査によると、10代～60代すべての世代において、平日のインターネット利用で最も利用時間が長かったのがメールでした。
アメリカの調査では、99%の消費者はメールを毎日チェックしているという結果も。
メールの送受信量も拡大をつづけており、2017年には2690億通でしたが、2022年には3332億通まで増加するとも予測されています。
高いコンバージョン率
メールマーケティングが注目される理由の1つに、コンバージョン率（CVR）が高い点が挙げられます。
同じく注目されているSNSに比べ、手間がかかり範囲が狭いというイメージのあるメールですが、CVRにおいてはメールが圧倒的に優位です。
以下は、CVRにおけるメールの優位性をまとめました。
- 潜在層向け
- 情報量が多い
- ユーザーが能動的に受信する
ウィズコロナでさらに注目が集まる
ニューノーマル時代では、対面営業の機会が減少したことで、企業はデジタルマーケティングに力を入れています。
デジタルマーケティング市場への投資は拡大を続けており、メールマーケティングも主要な投資先の1つです。
メールという従来から持っている資産を使って、低コストで始められる施策として、メールマーケティングの重要性が増しています。
近年のメールマーケティングでは、顧客1人1人の趣向やタイミングに合わせたメールを送ろうとする動きが進み、研究が盛んです。
アメリカの研究では、メールに重点をおくマーケターは、そうでないマーケターに比べ、2倍近く収益に貢献しているといったデータも出ています。
マーケティング担当者も、フリーランスのwebマーケターにとっても、今後、より重要な施策になるのは間違いないでしょう。
以上が、メールマーケティングの簡単な説明です。
続いては、メールマーケティングの役割について解説します。
メールマーケティングの役割
以下では、メールマーケティングの役割をまとめました。
メールマーケティングのゴールは、顧客に商品・サービスを購入してもらうことですが、ゴールまでの間に異なった役割があります。
①見込み顧客の購買意欲をリードする
顧客の購買意欲をリード・育成することは、マーケティングにとって重要な活動です。
有益なメールで顧客の知識を高め、購買意欲を促進します。
BtoBでは検討から購入までの期間が長いため、とくに有効な手法です。
企業同士は長く付き合うことも多いから、丁寧に取り組んでいきたいね！
顧客のニーズや問題を解決する商品・サービスの情報を提供し、関連する有益な情報を発信することで、顧客の購買意欲を育てることができます。
②顧客とのパイプを強化・維持する
ニューノーマル時代において、顧客への訪問を頻繁に行うことは難しいです。
変わりに、メールで関係性を保ちましょう。
メールで済ませるなんてと考える人もいますが、最近ではメールの質が相手に与える影響が大きいこともわかっています。
質の高いメールは、手紙を受け取ったかのように受け手に感動を与えます。
とある企業では、メールの最後に名前を書くことで、個人からあなた宛ての手紙（メール）が送られたと思わせる工夫をして話題になりました。
また、適切なサイクルで送られるメールは、失われたニーズを呼び起こしたり、顧客とのエンゲージメントを向上させてくれます。
③顧客の購入意思サイクルを分析する
メールは、開封率やクリック率を分析することができます。
これらを分析することで、この顧客は購買意欲が高まっているか、再購入の意思はあるかなどが分かります。
お客さんに直接聞きに行くのは大変だけど、メールならかんたんにデータが取れるから便利だね！
④顧客にアクションを起こしてもらう
メールマーケティングのゴールは、顧客にアクションを起こしてもらうことです。
メールを通じて、商品・サービス、資料請求、セミナー参加などのアクションを促します。
メールの内容や質がより重要で、アクションを起こしてもらえるメールを作る必要があります。
ただメールを送るだけでなく、ターゲティングやニーズに合わせたコンテンツを紹介することがより重要です。
以上が、メールマーケティングの役割です。
続いては、メールマーケティングのメリットについて解説します。
メールマーケティングのメリット
以下では、メールマーケティングのメリットをまとめました。
①低コスト
メールマーケティング最大のメリットは、低コストから始められる点です。
紙媒体に比べて低コストなのはもちろん、ほかwebマーケティングの施策と比べてもコストが低い傾向にあります。
- メール通信費用
- 配信システムや成果検証ツールの費用…ツールの多くが月額数千円～1万円程度
また、PCやインターネット環境があれば始められる手軽さも魅力で、1度に数千人～数万人へアプローチできる費用対効果の高さも評価されている理由です。
②結果が分析しやすい
webマーケティング（デジタルマーケティング）全般に言えますが、メールマーケティングも結果の分析が行いやすいです。
メールの開封率・クリック率・コンバージョン率を分析することで、見込み顧客のニーズや購買意欲を掴みやすくなります。
ユーザー1人1人に合わせたコンテンツを発信するためには、メールを送った結果を分析して、改善していくことが必要だよね！
従来のメルマガのように、同じ内容のメールを一斉に発信するのではなく、ユーザーに合わせたコンテンツを紹介するには、ユーザーの興味を掴まなくてはなりません。
これまで以上に、メールマーケティングの分析は重要さを増しています。
③ターゲットに合わせてコンテンツやサイクルを変更できる
どのユーザーにどういったコンテンツを発信するかを設定できるのが、メールマーケティングのメリットであり、重要なポイントです。
コンテンツの選択だけでなく、メールの配信頻度やタイミングなどユーザーの意思に合わせて発信することが出来ます。
ターゲットに応じて、発信内容や頻度を細かに変えられる施策は多くありません。
柔軟な運用ができれば、より高いコンバージョン率が期待できます。
例えばwebマーケティングを学びたい人のニーズを掴んだら、無料セミナーの紹介をすると応募してくれる可能性は高くなるよね！
④（企業なら）かんたんに始められる
ほとんどの企業は取引先のメーリングリストを持っています。
メールマーケティングをかんたんに行える土台がすでに出来ているのです。
もちろん、事前に綿密な設計や計画は必要になります。
一方で、個人のフリーランスが自らメールマーケティングを行うのはなかなか難しいです。
ブログでメール登録をしてもらいユーザーに発信することもできますが、多くの場合、SNSを活用するでしょう。
ただし、企業の依頼でメールマーケティングの運営を行うことはあります。
今後、メールマーケティングの効果的な運用ができるwebマーケターの需要は高まるでしょうから、今からスキルを身に着けておきましょう。
以上が、メールマーケティングのメリットです。
続いては、メールマーケティングの手法について解説します。
メールマーケティングの手法
ここまで、メールマーケティングの役割やメリットを解説しました。
以下では、メールマーケティングの手法をまとめています。
①メルマガ
メールマーケティングと勘違いされやすいメルマガは、メールマーケティングの一種です。
メルマガは、登録したユーザーに対して、一斉に同じ内容のメールを送信します。
細かなターゲティングをしない性質上、すべてのユーザーが高い興味・関心を持つメールを送れません。
ですが、手軽さやメール作成のコストが少ないメリットもあり、現在でも有用な手法の１つです。
メルマガはキャンペーンやメンテンナンスの告知にも使われているよね
②ステップメール
ステップメールとは、ユーザーがアクションを起点として、あらかじめ用意したメールをステップごとに配信する手法です。
通常は、資料請求や商品の購入日を起点とします。
ステップメールを活用することにより、段階的にユーザーの興味・関心を引き上げることが可能です。
- ユーザーが資料請求を行う
- 即日、資料請求に対するお礼のメールを配信
- 3～5日後に、製品の詳細やメリットを配信
- さらに3～5日後に、製品の導入事例を配信
- さらに数日後、カンファレンス開催のお知らせを配信
ユーザーのアクションを起点としているため、スムーズに購入へと結びつけられる効果が期待できます。
メール配信ツールの利用により、事前に設定したシナリオに沿ってステップメールが配信されることも多くなっています。
③セグメントメール
配信対象を絞って配信するメールが「セグメントメール」です。
ユーザーのアクションから、興味やニーズを想定し、興味度合いに合わせたメールを個別に配信します。
- メルマガを開封したユーザーへ、製品の情報やトレンドについてのメールを配信
- メールに記載されたURLをクリックしたユーザーへ、製品の導入事例やレビューを配信
- webサイトの製品ページを見たユーザーへ、競合他社の製品比較や無料トライアルについての情報を配信
メールを開封しただけのユーザーは興味度合いが低いと考えられるので、まずは興味を持ってもらえるように製品の情報やトレンドを発信します。
ユーザーの興味を育て、適切なタイミングでメールを配信することで、ユーザーのニーズを満たすことが重要です。
④リターゲティングメール
リターゲティングメールは、ユーザーのアクションを受けて「後押しするためのメール」です。
ユーザーのアクションに対して、購入意欲をより高める内容を配信します。
ユーザーが見ていた商品に関連するおすすめメールが、リターゲティングメールだよ！
ユーザーのアクションによって、メール内容が異なるので、ユーザーの興味を高める内容を配信することが重要です。
⑤休眠顧客発掘メール
休眠顧客とは、商談までは行ったものの、成約（購入）に結びつかず、その後フォローされていないユーザーのことです。
休眠顧客へ適切なフォローを続けることで、新たな契約につながるケースもあります。
休眠顧客は、一度興味を持ってくれたユーザーなので、再度有益な情報を提供することで成約につながる可能性もゼロではありません。
休眠顧客を発掘するために、独自情報やセール・ホワイトペーパーの情報などを適切なタイミングで配信するのが、休眠顧客発掘メールです。
休眠顧客発掘メールは、タイミングが重要です。未成約後、1カ月では興味を持ってくれる可能性は低いので、半年や一年後に連絡するのがおすすめ。
以上が、メールマーケティングの手法です。
続いては、メールマーケティングを始める前に設計すべきことについて解説します。
メールマーケティングを始める前に設計すべきこと
メールマーケティングは、コストをかけず、細かなセグメントを設けられる手法です。
自由度の高い手法な一方、事前の設計がより重要になります。
闇雲にメールを送っても、成果にはつながりにくいよね！
以下では、メールマーケティングを始める前に設計すべきことをまとめました。
①Why,Who,What
メールマーケティングでは、Why,Who,Whatの設定が成果に大きく影響します。
Why
まずは、メールマーケティングで「どのような成果を出したいか」を具体的に考えましょう。
成果の内容は、企業により異なります。
新規顧客の獲得、ブランドの認知度上昇、セミナーへの集客など色々なケースがあるよね。
Whyによって、WhoやWhatも変わってくるよ！
目的を明確化することで、WhoやWhatも具体的に設定ができます。
Who
whoは「どのようなユーザーをターゲットにするか」を設定します。
「whyを達成するために」ターゲットとなるユーザー像をイメージしましょう。
大まかなイメージではなく、製品やサービスを求めている人を具体的にイメージすることが重要です。
Whoはペルソナ設計とも言い、氏名や性別、役職などの詳細なプロフィール設定まで行うこともあります。
Whoを具体的に設定できれば、目的を達成するため、ターゲットへどのようなアプローチするのかが明確になります。
What
目的を達成するため、ターゲットに送るメール内容を具体的に設定するのがWhatです。
WhyとWhoの内容をしっかりと踏まえたうえで、Whatを設定しましょう。
いきなりWhatを設定すると、見込みのないユーザーへメールを送りかねないので、注意してください。
②どんなアクションを想定するか
メールを配信した結果、ユーザーに起こしてもらいたいアクションを想像しましょう。
メールマーケティングの目的は、購入意欲を高め、購入行動につなげることです。
短期的には、メールを受け取り、ユーザーの購入意欲によい変化を与えることを目的にします。
目的から逆算して、メールを配信しましょう。
メールを送ることで、ユーザーの意欲を育て「どのようなアクションをしてほしいか」考えてメールを送る必要があります。
③KPIを設定する
KPIとはゴールとなる指標です。
whyと似た発想ですが「3カ月以内に10％の集客up」「1年で売上1,000万」といった具体的な数値を含んだゴールを設定します。
具体的なKPIの設定に関しては、こちら。
④コンテンツがあるか
メールマーケティングにおいて、コンテンツはなくてはならない存在です。
どれだけターゲティングや戦略が優れていても、コンテンツに魅力がなければ成果は出ません。
コンテンツの作成にあたり、どのようなコンテンツがあるか見直ししましょう。
箇条書きやブレーンストーミングで、どのようなコンテンツを配信できるか考えることが重要です。
具体的なコンテンツ作成方法やネタ切れにならないテクニックについては、別記事で解説します。
以上が、メールマーケティングを始める前に設計すべきことです。
成果の出るメールマーケティングを実施しよう
本記事では、メールマーケティングとはなにか？メールマーケティングの役割・メリット・手法について解説しました。
メールマーケティングの役割は、以下の4つです。
メールマーケティングのメリットは、以下の4つです。
メールマーケティングの手法は、以下の5つです。
メールマーケティングを始める前にすべきことは、以下の4つです。
メールマーケティングは、コストが低く、高いクリック率から注目されている手法です。
しかし、キチンとした戦略や効果的な手法を実施しなければ、成果はでません。
メールマーケティングについて勉強し、webマーケターとしてのスキルアップを目指しましょう。
「webマーケティングの施策について、もっと詳しくなりたい」という場合には、こちらの記事もお読みください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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